Hoy te voy a enseñar a incrementar las ventas de tu negocio biker desarrollando una sencilla estrategia de marketing, así que si tienes un pequeño emprendimiento y no haces marketing, quédate, no te vas a arrepentir. Y solo como aclaración, esta información sirve para todo tipo de negocio, incluso para tu marca personal, pero aquí vamos a usar ejemplos del mercado del motociclismo.
Algo que he notado, es que las tiendas de motociclismo cometen muchos errores en sus acciones de marketing, que básicamente le dejan todo a la “publicidad” de boca en boca y a lo que suben en redes sociales de forma orgánica.
Tal vez tú eres uno de esos dueños o vendedores que dicen “sí, pero eso es lo que me funciona y vendo bien”, y probablemente sí, pero si así ya te va bien imagínate qué pasaría si aprendes a implementar una estrategia de marketing, ¿sería mucho mejor, no?
Eso sí, déjame decirte que desarrollar una estrategia de marketing no es sencillo, aquí no hay fórmulas mágicas, el éxito de tu estrategia, depende mucho de la forma en que se hace y el seguimiento que le des, pero vamos por pasos.
¡empezamos!
Buyer persona
Lo primero es definir algo llamado “buyer persona”, que es una representación semificticia y detallada de un cliente ideal basada en datos reales sobre el comportamiento y las características de los clientes existentes.
Esto puede ser tan complejo como tú lo quieras desarrollar, pero vamos a empezar por lo esencial, que lo que queremos es que puedas darle forma a tu marketing, no hacer un diplomado.
Tu buyer persona es literalmente el tipo de persona que más te va a comprar frecuentemente. Por ejemplo, si yo te preguntara ¿qué tipo de persona crees que compraría una moto nueva de BMW de su línea adventure?, ¿qué te imaginarías? Probablemente a un hombre de entre 45 y 55 años, que trabaja en oficina en un puesto directivo y que sale a hacer off road los fines de semana al Ajusco o La Marquesa.
Esto podría ser el cliente ideal de BMW para su línea adventure, claro, es un ejemplo muy simplificado pero que espero que te ayude a comprender mejor el punto.
Ten en mente que esto no significa que una persona que se sale de tu perfil de buyer persona no pueda comprarte, pero en promedio, este cliente es quien más compras realiza.
Para definir esta parte, piensa en todo lo que recuerdes del tipo de cliente que más te visita y trata de imaginar el resto basándote en tu interacción con él, incluso puedes basarte en las estadísticas de tus redes sociales.
Pregúntate ¿cuáles son los datos demográficos de tu cliente?, intenta definir un rango de edad, por ejemplo, para el mundo del motociclismo regularmente la edad más representativa está entre 25 y 35 años, a menos que sea de Harley Davidson que bueno, está por encima de los 40.
Piensa en su género ¿quién te compra más, hombres o mujeres?, ¿en dónde vive?, ¿qué nivel de educación tiene?, ¿cuál es su nivel de ingresos?, ¿en qué imaginas que trabaja o tal vez aún está estudiando?
Esto podrá parecerte muy extraño, pero créeme, mientras más conozcas a tu cliente, más fácil te será satisfacer sus necesidades de compra.
Preferencias y hábitos
Lo siguiente es definir las preferencias y los hábitos de tu cliente ideal y esto te será mucho más sencillo porque probablemente el producto que vendes ya te lo está diciendo.
Aquí debes preguntarte cuáles son los pasatiempos de tu cliente ideal, intereses, pasiones, revistas que compra, libros, sitios web preferidos, eventos y bueno, probablemente la respuesta para todo esto sea “motociclismo, motos, motocicleta, carretera, pueblos mágicos, etc.” así que este punto probablemente sea el más fácil de poner en papel.
Recuerda que mientras más detalles y más información integres, mejor.
Hábitos sociales
Ahora toca definir sus hábitos sociales como por ejemplo ¿qué red social utiliza más? Un posible indicador es tu número de seguidores e interacciones, si por ejemplo, tienes más seguidores y comentarios en Facebook que en Instagram, tu cliente ideal está en Facebook. Claro, esto es confiable siempre y cuando publiques frecuentemente en ambas plataformas.
Piensa en qué tipo de contenido consume, por ejemplo, puede que en redes sociales solo consulte fotos y videos de rodadas o tal vez de reseñas de productos. ¿Qué tipo de eventos le interesa? ¿a qué figuras públicas sigue? ¿acude a puntos de reuniones sociales como un café para motociclistas, un parque como el Ajusco o rodadas a destinos turísticos?
Intenta poner a manera de lista cada cosa que crees que le interese a tu cliente ideal.
Factores psicológicos
Por último, intenta definir sus factores psicológicos como pueden ser su motor de vida, sus mayores preocupaciones, miedos, deseos, ambiciones, sus objetivos.
Este punto puede ser un poco más complicado, pero intenta guiarte por aspectos que parezcan obvios, por ejemplo, tal vez el mayor deseo de tu cliente ideal es rodar La Baja o tener un garaje lleno de motocicletas.
Cuando tengas muy en claro toda esta parte, lo demás, en serio, te será mucho más fácil. Puedes empezar haciéndolo en una libreta a manera de borrador, pero te recomiendo que en cuanto tengas la versión final, la pases a un documento en tu computadora para que no lo pierdas.
Por cierto, puedes tener varios tipos de buyer persona, como hacer uno para tus clientes femeninas y otro para hombres.
Una vez reunida esta información, debes analizarla para entender lo mejor posible a tu cliente para poder comunicarte correctamente con él, crear una estrategia de comunicación y hasta de venta y satisfacer sus necesidades.
Supongamos que de tu análisis deduces que tu cliente ideal es un hombre de entre 20 y 25 años, con un ingreso de 5 mil pesos, que está estudiando la universidad, trabaja de medio tiempo y que utiliza su moto principalmente como medio de transporte para ir a la escuela.
Sabiendo esto, puedes crear campañas de marketing muy enfocadas por ejemplo al regreso a clases, así como lo hacen las empresas de productos escolares, o destacar las facilidades de pago con tarjetas de crédito porque por el nivel de ingresos que suponemos, sabemos que aún no tiene una fuerte solvencia económica o incluso puedes organizar un evento exclusivo para motociclistas estudiantes…con la información, el cielo es el límite.
Ahora, si resulta que tu perfil de cliente tiene entre 45 y 55 años, es director de una empresa o dueño de una, con un ingreso superior a 50 mil pesos, las cosas cambian ¿y ahora lo comprendes, verdad?
Este ejercicio puede parecerte muy sencillo y hasta obvio, pero créeme que tener bien definida esta parte te ayudará no solo en tus estrategias de comunicación, también le ayudará mucho a tu equipo de ventas para tener un discurso más persuasivo con tu cliente.
Recuerda que tu perfil de cliente puede ser tan complejo como quieras, pero si estás empezando en esto del marketing y para no abrumarte, te sugiero que empieces con lo más básico, que es lo que acabamos de ver.
Hablemos de tu presencia en internet
Sitio web
Tener un buen sitio web es clave para cualquier negocio hoy en día y ojo, las redes sociales jamás sustituirán una página en internet, no te confundas, son cosas totalmente diferentes. Mientras que las redes sociales son canales de comunicación, el sitio web es literalmente tu tienda en línea.
Según el Estudio de Venta Online de la Asociación Mexicana de Venta Online, México se posicionó como el país de mayor crecimiento de compras minoristas por internet a nivel mundial. En total, 69.5 millones de mexicanos, que es el 52% de la población del país, hicieron al menos una compra en línea durante 2023 y se espera que esto siga creciendo.
Y si estás pensando en que por redes sociales has concretado muchas ventas y que por lo tanto no necesitas pagar para tener una página web, déjame decirte que estás muy equivocado. Si bien puedes estar concretando ventas por Instagram o Facebook, tienes que saber que probablemente hay muchas ventas que has perdido por no contar con una página en internet.
Un sitio bien construido, con tu catálogo de productos actualizado y con la seguridad de tener transacciones seguras, no solo le da una apariencia profesional a tu negocio, también genera mucha seguridad en tu cliente a la hora de elegir tu comercio para adquirir un producto, además que te ayudará a construir una base de datos, algo indispensable para cualquier producto o servicio y del que hablaremos un poco más adelante.
Si aún no cuentas con un sitio web, apúrate a crearlo, con la tecnología actual ya no necesitas todo un equipo de de ingenieros y diseñadores web para conseguir un buen resultado, claro, siempre y cuando no quieras un sitio como el de Apple, ya hay plataformas especializadas en e-commerce que te vuelven la vida más fácil como Shopify, donde puedes montar tu comercio tú mismo.
Uso de redes sociales
Todos podemos usar redes sociales, pero no todos saben utilizar correctamente las redes sociales. Generalmente las tiendas de motociclismo e incluso de otros sectores, utilizan sus redes sociales como catálogo.
Si venden cascos, suben la foto del casco que están vendiendo y ni siquiera se molestan en subir una foto del casco en su tienda, la bajan del catálogo oficial de la marca y la suben a su perfil y esta práctica es muy mala porque por ejemplo, Instagram te acorta el alcance por utilizar contenido no original y no lo digo yo, lo dice el propio Instagram en su blog y tiene sentido, hay personas que se esfuerzan mucho por crear contenido original como para que otros simplemente saquen una captura de pantalla y la utilicen. Y bueno, ya ni hablar de que si haces esto, tu perfil será muy aburrido y difícilmente llegarán nuevos seguidores.
Bueno, las redes sociales no son tu catálogo de productos, para eso es tu sitio web; las redes sociales son redes para socializar y estar en contacto con tu audiencia.
Utiliza tus redes sociales para compartir contenido de interés, puedes hacer una historia mostrando que tu tienda está llena, avisando que ya llegó nueva mercancía e invitando a tus seguidores a ir a verla o comparte imágenes explicando cómo saber la medida de tu casco, información sobre las certificaciones, fotografías sobre tus rodadas o de tus clientes utilizando los productos que te compraron y un largo etcétera.
Crea contenido relevante para tu audiencia, tanto para quienes ya te hayan comprado como para clientes potenciales, la foto de un casco o de los guantes las puedes ver en cualquier sitio de internet.
Publicidad online
Este es un punto muy importante y a la vez, el más descuidado por los pequeños comercios. Te lo diré muy claro: paga publicidad por internet, pauta anuncios en Facebook, Instagram, Google, Tik Tok, prueba en todos los canales.
La era dorada del contenido orgánico se acabó hace mucho y dejó muy mal acostumbrados a los pequeños y medianos negocios que siguen creyendo que con subir una foto o una historia los clientes van a caer a montones. Si así de fácil fuera, empresas como Harley Davidson no invertiría cantidades gigantescas en publicidad y eso que ya es una marca que podría pensarse que vende sola. Nada más alejado de la realidad.
Te daré una analogía para que se entienda mejor esta parte. Imagínate que tu negocio está en una calle muy alejada de las avenidas principales, en un lugar donde apenas si pasa gente. Entonces se te ocurre poner una lona o una bandera afuera de tu local ¿crees que alguien la va a ver y va a entrar? Difícilmente porque en esa calle no pasa nadie y si pasa, probablemente no es alguien que busca unos guantes para moto. Bueno, eso pasa con las redes sociales actualmente.
Ahora imagina que tienes la misma tienda en la misma ubicación pero que ahora mandas a hacer unos volantes y te vas a repartirlos a un evento de motociclismo en una pista de motocross, por decir algo. Ahí está tu público objetivo, sabrán de la existencia de tu tienda y más de uno visitará tu página de internet o la tienda física dispuesto a comprar algo.
La publicidad pagada no lo es todo, tampoco esperes que con solo pagar anuncios te harás millonario, pero es una pata del banco. Invierte en publicidad.
Bases de datos e email marketing
Construye tu propia base de datos de tus clientes, así de claro. Tener el correo electrónico de tus clientes es mucho más valioso a que ese cliente te siga en redes sociales. A una base de datos puedes sacarle muchísimo provecho, puedes analizarla para comprender mejor a tus clientes o activar algunas acciones para que tus clientes vuelvan a comprar.
Por ejemplo, imagina que en tu base de datos tienes registrado que un cliente compró un casco, tú vendes cascos, como seguro sabes, los cascos tienen un tiempo de vida útil, después de unos 4-5 años hay que cambiarlos por seguridad. Imagínate que uno de tus clientes te compró un casco hace 4 años y decides enviarle un correo electrónico del tipo “oye, hace 4 años que compraste tu casco, recuerda que por seguridad te recomendamos cambiarlo. Aquí te dejamos algunas opciones para que elijas” y diriges el clic a la sección de cascos de tu página web. ¿Te imaginas qué buena experiencia del cliente generarías?
Ahí te va otro ejemplo, yo compro muchas playeras Biltwell, me gustan mucho sus ilustraciones, siempre las compro en una tienda y yo sé que esa tienda tiene una base de datos, pero no le sacan provecho.
Lo que yo tengo que hacer para comprar una nueva playera es aprovechar cuando voy a comprar alguna otra cosa para ver qué playeras quedan disponibles y muchas veces no me llevo ninguna porque ya no hay de mi talla. Si ellos le sacaran provecho a su base de datos, cada que lleguen playeras Biltwell nuevas, me mandarían un email avisándome que ya hay nuevos productos.
Y si en este momento estás pensando “pues sí, pero ellos igual vendieron las playeras sin la necesidad de avisarte por correo”, sí, eso es cierto y no deja de ser bueno, pero podrías sacarle más provecho y vender más. De entrada, si ellos le sacaran provecho a su base, podrían calcular mejor cuántas playeras traer, por ejemplo, si siempre traen 20 playeras, podrían traer 21 con la seguridad que yo compraría una porque es de mis productos favoritos o incluso podrían ofrecerme una preventa.
Ahora, si no tienes idea de cómo armar o qué necesitas para ordenar tu base de datos, puedes hacerlo en un excel y llenarla con datos como email, nombre, teléfono móvil, Ciudad y Estado, género y los productos que han comprado tus clientes.
Mientras más datos tengas, más valiosa será tu base de datos, pero digamos que para empezar con eso está bien y para enviar campañas de email marketing, puedes utilizar mailchimp, que es una herramienta que tiene una versión gratuita para hacer envíos de email marketing.
Ojo, es muy importante que no utilices tu correo personal para hacer envíos masivos porque los servidores lo pueden marcar como SPAM y te bloquean la cuenta.
Te recomiendo no subestimar este punto y centrarte en construir la base de datos de tus clientes más que en conseguir seguidores en redes sociales y jamás consideres que tus seguidores en redes sociales son tu base de datos, esos seguidores son base de datos de Instagram, Facebook o de la red social que quieras, pero cuando un cliente te da su correo, ese correo es tuyo, bueno, entre comillas porque tu cliente te lo puede retirar en el momento que quiera, digamos que más bien te está prestando su correo.
Tu base de datos y tus campañas de email marketing, aunque no lo creas, son muchísimo más importantes que tus redes sociales. Solo date cuenta de la cantidad de seguidores que tienes versus la cantidad de likes que tienes en tus publicaciones, seguramente rara vez superan el 5% en comparación con tus seguidores y no hay mucha diferencia con las historias que subes. Ese es el porcentaje de seguidores que se enteran cuando tienes nuevos productos o promociones especiales.
En cambio, un envío de email tiene una tasa promedio de apertura de un 20%, cuando los envíos son segmentados como lo es una base de datos de clientes recientes, es decir que si tú tienes a 1000 usuarios en tu base de datos, tu envío lo verán unas 200 personas y si haces un segundo envío, ya serán 400 personas; si esto sucediera en redes sociales, probablemente llegarías a unas 50 personas, personas que no necesariamente sean tus clientes, además que todo depende de la calidad de contenido que subas a tus redes sociales, pero créeme, por mucha calidad que tengas en tus fotos y videos, actualmente es muy difícil que constantemente le llegues a más del 20% de tus seguidores.
Construye y cuida tu base de datos, después me lo vas a agradecer.
Estrategias de contenido audiovisual y formatos
Esto va muy de la mano con el uso de redes sociales y se puede explicar de forma muy sencilla, pero la ejecución no lo es tanto. Las redes sociales, al día de hoy, son más complejas de lo que te puedes imaginar. Cuando empieces a aprender más sobre marketing, verás que no es tan sencillo como muchos gurús de Tik Tok te dicen.
Céntrate en la creación de videos, es el formato que más se consume al día de hoy. Basa tu estrategia de contenido en crear videos promocionando tus productos y servicios, por ejemplo, haciendo reviews que es lo que más hace falta en el mercado del motociclismo: Hace poco compré unos lentes Heatwave y no sabes cómo sufrí con la incertidumbre de saber si me iban a quedar bien o no, busqué muchos reviews y fotos y no había ninguna que me despejara de dudas. Si por ejemplo, en tu negocio vendieras estos lentes y yo hubiera visto un video en tu Instagram mostrando los lentes y cómo se ven puestos, créeme que te hubiera comprado a ti sin lugar a dudas.
En la actualidad esto influye mucho en el cierre de una venta, yo mismo y seguramente tú también te has detenido por la misma incertidumbre de no saber si el producto será una buena elección.
Piérdele el miedo a la cámara y haz transmisiones en vivo mostrando los productos que te pida tu audiencia o despejando sus dudas.
¡En resumen!
- Crea tu buyer persona: esto te ayudará a comprender mejor a tus clientes, a saber cómo hablarles, en dónde encontrarlos y resolver sus necesidades
- Crea el sitio web de tu tienda: te ayudará a generar más confianza y tendrás un sitio donde puedan ver todos tus productos
- Usa tus redes sociales para interactuar con tu audiencia a través de contenido interesante, no lo uses como catálogo
- Invierte en publicidad online para tener más alcance y llegar a nuevos clientes
- Construye tu base de datos y empieza a hacer email marketing
- Enfócate en crear contenido en video
Implementando esto, ya estarás construyendo una estrategia básica de marketing y con el tiempo puedes hacer ajustes o robustecerla conforme vayas aprendiendo más y si tienes alguna duda o requieres de una consultoría personalizada, no dudes en escribirme aquí o en redes sociales.
Carlo Jurado 
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